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Firmeninterne Konkurrenz – wie soll das denn gehen? Das klingt erst einmal wie ein Widerspruch in sich. Aber es kann passieren, gerade wenn klare Abgrenzungen durch die Anforderungen der Kunden schleichend verändert werden. Doch Vorsicht, dieses Spiel kann man auch verlieren! Wir, als eigenständige GmbH eines Mutterkonzerns, hatten unsere Daseinsberechtigung für die Durchführung von Projekten. Dabei beschränken wir uns weitgehend auf Systeme anderer Hersteller oder bildeten kurzzeitig ein Konsortium mit den relevanten Abteilungen des Mutterkonzerns. […]

Es war wie ein Schock für alle. Der Aufgabensplit des Projektes drehte sich um 180°. Die beauftragten 70% handwerklichen und 30% technisch geprägten Tätigkeiten kehrten sich um. Alle Maßnahmen und Überlegungen mussten noch einmal auf den Prüfstand, denn im handwerklichen Bereich lag der Umsatz pro Auftrag bei um die 10.000€ und im technischen Umfeld bei nur ein paar 100€. Dies gefährdete unsere Gewinnprognosen und würde die Auftragsflut weiter ansteigen lassen, wenn die 80Mio€ Umsatz noch […]

Das Projekt nahm Fahrt auf. Die Aufträge erreichten uns im Minutentakt und die Personalrekrutierung war in vollem Gang. Noch wussten wir nicht, dass wir im Projektmanagement auf 170 Personen anwachsen würden, aber wir ahnten es bereits. Die Personalbindung aus den eigenen Reihen war naturgemäß stark begrenzt und somit aktivierten wir alle Kontakte, die wir in unserem bisherigen Projektleben jemals kennengelernt hatten. Jetzt hieß es, sich nicht von der Quantität überrollen zu lassen, sondern unverändert auf […]

Das Projekt war angelaufen. Erst holprig und mit Verzögerung, aber jetzt kam es in Schwung. Die Kommunikationsstrukturen des Projektes mussten das Personalwachstum berücksichtigen. Noch waren wir ein Team von sechs Personen im Projektmanagement – doch schon sehr bald würden es 170 sein. Die Kommunikation bekam ein neues Maß an Qualität und war mit üblichen Herangehensweisen nicht mehr zu bewältigen. Neben einer hohen Automatisierung der Informationsflüsse musste ebenfalls sichergestellt werden, dass die Meldungen die betreffenden Personen […]

Jetzt konnte es losgehen. Das Projekt-Kick-off-Meeting war gut gelaufen und wir konnten unseren Kunden überzeugen, dass er dieses Projekt in die richtigen Hände gegeben hatte. Mit einem guten Gefühl saßen wir am nächsten Tag wie hypnotisiert vor unserem elektronischen Eingangsportal und warteten auf den ersten Auftrag. Es kam aber keiner – nicht einer. Ich merkte, wie sich eine bleierne Stille im Büro ausbreitete. Wir hatten in unserem Bürotrakt sowieso immer alle Türen offen, aber nun […]

Das Projekt über 80 Mio. € Serviceleistungen in elf Monaten nahm Formen an und jede Maßnahme war intelligent durchdacht und praktikabel. Jetzt musste nur noch alles umgesetzt werden und dazu benötigten wir umgehend mehr Personal. Wie konnten wir von sechs auf 170 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen wachsen und mit welcher Strategie sollten wir im Projekt-Kick-off-Meeting punkten? Dazu nutzten wir die Kontakte unserer Key Account Manager, die Zugang zu den regionalen Führungskräften unseres Kunden hatten. Was wir […]

Wir hatten den Auftrag gewonnen! Das Projekt über 80 Mio. € Serviceleistungen, mit einer Projektlaufzeit von elf Monaten, musste aus dem Stand beginnen. Jetzt hieß es unsere Annahmen auch umzusetzen. Wir hatten ca. 7.000 Abrufe pro Monat zu erwarten und benötigten dafür bis zu 400 Installationsteams und 170 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Projektmanagement. Das Projekt-Kick-off-Meeting, und somit der offizielle Projektstart, sollte in einer Woche sein. Ich fuhr nach Berlin und traf mein Startteam von sechs […]

Das Angebot über 80 Mio. € Serviceleistungen, mit einer Projektlaufzeit von elf Monaten, war übergeben worden. Sollten wir hoffen den Auftrag zu bekommen oder war es vielleicht besser, wenn dieser Kelch an uns vorüberginge? Dieses Projekt umzusetzen war keine leichte Aufgabe aber spannend, herausfordernd und wo möglich der Beginn einer langfristigen Partnerschaft mit diesem Kunden. Zusammen mit dem Angebot haben wir die geplante Umsetzung, den Personalbedarf, eine Timeline der verschiedenen Abrufe und unsere langjährige Expertise […]

Die Gründe, warum unser Kunde dieses Angebot über 80 Mio. Serviceleistungen mit einer Projektlaufzeit von elf Monaten auf den Markt gebracht hat, waren jetzt bekannt. Der Druck durch die Regulierungsbehörde, der anstehende Personalabbau sowie die dringend erforderliche Modernisierung der Systeme haben ihn dazu veranlasst. Mit welcher Strategie konnten wir jetzt diesen Auftrag gewinnen? War es überhaupt ratsam, auf dieses Harakiri Projekt einzugehen? In welche Risiken würden wir uns begeben? Dazu mussten wir uns noch einmal […]

Das Angebot über 80 Mio. Serviceleistungen mit einer Projektlaufzeit von 11 Monaten lag nun auf dem Tisch. Die Zahl der Mitbewerber, die dieses Angebot ebenfalls erhalten haben, war groß. Mit welcher Strategie konnten wir diesen Auftrag also gewinnen? Für das Account Management kam diese Ausschreibung völlig unerwartet. Die erste Aufgabe war somit nicht unbedingt die eigene Strategie zu entwickeln, sondern die des Kunden zu ergründen. Was bewegt oder zwingt ihn diese Ausschreibung auf den Markt […]

Ich möchte Ihnen heute ein Großprojekt, welches vor ein paar Jahren hier in Deutschland umgesetzt wurde, vom Anfang bis zum Ende vorstellen. Es ist mir wichtig gleich vorwegzusagen, dass es sehr erfolgreich lief, der Weg dorthin aber sehr steinig war. Es ist somit ein positives Beispiel dafür wie auch die schwierigsten Hürden gemeistert werden können und mit welchen Methoden und Werkzeugen dies realisiert werden kann. Der Telekommunikationsmarkt hatte sich geöffnet und die Deutsche Telekom AG […]

Kennen Sie das? Sie denken über ein Thema nach und plötzlich schütteln Sie den Kopf und erinnern sich an eine Situation, in die Sie kein zweites Mal in Ihrem Leben geraten wollen. In diesen Situationen passieren Fehler, die man tunlichst vermeiden sollte. Ich habe ein paar davon für Sie schon einmal gemacht. In den Urlaub fahren wenn sich Probleme andeuten Endlich Urlaub. Das wurde jetzt aber auch Zeit. Ich habe noch einmal enorme Energie darauf […]

Wenn die Aufwandsabschätzung zeitlich nicht in den Terminrahmen passt werden mehr Ressourcen pro Gewerk eingesetzt. Ein Beispiel: Für ein handgeschachtetes Loch benötigt ein Arbeiter eine Stunde, zwei Arbeiter eine halbe Stunde und zehn Arbeiter sechs Minuten – und der Terminplan ist wieder im Lot. Dass dies nicht funktionieren kann, ist jedem sofort klar und trotzdem werden gerade dann diese verzweifelten Annahmen getroffen, wenn ein Projekt in Verzug geraten ist. Bei der Aufwandsabschätzung ist viel Erfahrung […]

Zu dem Thema „Wie füre ich mein Team?“ gibt es viel theoretisches Wissen und praktische Tipps, die ich als frischgebackene Projektmanager mit viel Disziplin umsetzen kann. Aber sind wir mal ehrlich: Kann ich dabei noch authentisch bleiben? Oder ist es doch eher ein langwieriger Prozess, der daraus besteht, aus Erfahrungen zu lernen und sein Verhalten anzupassen? Ich selber bin durch eine harte Schule gegangen und es war ein langer Weg bis ich mir relativ sicher […]

Dies ist immer ein ungeliebtes Thema in meinem Seminar. Dabei ist die Auftragsklärung, und somit die schriftliche Bestätigung was und in welchem Umfang im Projekt zu realisieren ist, ein wichtiges Thema. Aus ihr lässt sich die Zielformulierung ableiten, die das gemeinsam vereinbarte Projektende beschreibt. Ohne diese Grundlage sind Missverständnisse, unterschiedliche Auslegungen von Sachverhalten und Streitigkeiten vorprogrammiert. Die Erwartungen des Kunden werden nicht erfüllt, das Projektende verschiebt sich beliebig und die Kosten laufen davon. Nehmen wir […]

Ich wurde am Montag gefragt, wie man denn ein Projekt Kick-off Meeting durchführt und ob ein solches überhaupt so wichtig sei. Meiner Meinung nach ist dieser offizielle Projektstart das wichtigste Meeting im ganzen Projekt. Hier habe ich als Projektleiter die Möglichkeit, das Team derart zu informieren und zu motivieren, dass sich jeder mit diesem Vorhaben identifizieren kann. Deshalb ist es auch zwingend erforderlich dieses Meeting akribisch vorzubereiten. Es wird nicht funktionieren das Meeting mal eben […]

Ich bekam neulich einen Anruf, der mit der Feststellung endete „Ich bin doch schon zu 100 % ausgelastet und jetzt auch noch ein Projekt!“. Mein Gesprächspartner ist kein Projektmanager sondern Abteilungsleiter in einem expandierenden Unternehmen und damit klassisch in einer Linienorganisation die das laufende Tagesgeschäft abwickelt eingebunden. Er berichtete mir über seine Konzeption und Überlegungen für die nächsten Schritte. Es ging um den Aufbau einer neuen Abteilung, die in kurzer Zeit mit einem festgelegten Budget […]

Wir hatten schon einmal beleuchtet was passiert, wenn das Account Management keinen Einfluss auf die Ausschreibung seines Kunden nehmen konnte. Das folgende Beispiel ist symptomatisch dafür und daher leider kein Einzelfall. Es fängt immer damit an, dass wie aus heiterem Himmel eine Angebotsaufforderung bei Bids&Proposal eingeht. Das Angebotsvolumen beläuft sich auf ca. 70 Millionen € und die Abgabe muss in fünf Wochen erfolgen – jetzt beginnt der Tanz. Der erste Schritt heißt Offer Qualification Meeting […]

Ist Ihnen nicht auch schon einmal etwas Peinliches passiert, woran Sie sich auch noch Jahre später erinnern können? In den letzten 25 Jahren ist mir einiges widerfahren und ich denke mir, als leichte Kost zwischen den Feiertagen, berichte ich Ihnen heute davon. Das Bild zu diesem Artikel ist zum Beispiel folgendermaßen entstanden. Ich war auf dem Weg von einem Meeting zum Nächsten, als mich eine Mitarbeiterin mit den Worten stoppte „Ich brauch noch schnell ein […]

Ihre Weihnachtsfeier ist höchstwahrscheinlich schon gewesen und ich hoffe sie war besinnlich, recht fröhlich, kommunikativ oder einfach nur prima und gelungen. Wenn dies Ihr Resümee ist können Sie wirklich zufrieden sein. Ich habe in den letzten 25 Jahren neben vielen gelungenen Weihnachtsfeiern jedoch auch mittlere Katastrophen erlebt. Wenn ich an diese Weihnachtsfeiern zurückdenke, kann ich gar nicht so genau sagen, welche für mich die schlimmste war und bin froh, dass ich keine dieser nachhaltig im […]

Nachdem wir nun erfahren haben wie der Projektmanager mit dem Account Management interagieren sollte, wie er ausgebremst werden kann und welchen Zwängen das Produkthaus und der Einkauf unterliegen, können wir bei unserem Flughafenprojekt ins Detail gehen. Das ausgeschriebene Los für die Kommunikationseinrichtungen wurde gewonnen, aber zu welchem Preis?! Die Projektmarge ist ruinös, die Kosten für das Projektmanagement bei Weitem nicht ausreichend und Umsatz kann erst nach der Gesamtabnahme erzielt werden. Das Vertragswerk dieses Projektes füllt […]

Der Projektmanager hat in unserem Beispiel, einem großen Flughafenprojekt, die Erfahrung und die Expertise und ist auch frühzeitig in die Angebotsbearbeitung mit einbezogen. Die Zielvorgabe für dieses Projekt die Generierung von Marktanteilen und nicht vordergründig von Profit. Die Strategie ist es somit, Systeme in dieser Kundengruppe neu zu etablieren. Es sind sich somit alle einig, dass das Unternehmen seine Vorgaben für die Projektmarge reduzieren muss, um im Wettbewerb eine realistische Chance zur Auftragsgewinnung zu bewahren. […]

Dieser Blog soll aufzeigen, welche Fehler vermieden werden können. Er soll aber auch Systemfehler darstellen, mit denen gelebt werden muss. Hier lohnt es sich nicht sich aufzuregen, denn das haben bereits viele Kollegen und Kolleginnen vor Ihnen getan, ohne dass sich wirklich etwas ändert, auch nicht bei hohem Engagement und Durchhaltevermögen. Der erste Fehler im System liegt oft schon am Anfang jedes großen Projektes. Zwei Interessen prallen hier aufeinander – es geht um Umsatz vs. […]

Dieser Blog soll mit Beispielen aus dem realen Projektmanagement helfen alle Fehler, die mir und meinen vielen Kollegen in den letzten 25 Jahren unterlaufen sind, nicht noch einmal zu machen. In dieser langen Zeit ist in mir die Erkenntnis gewachsen, dass es kaum neue Fehlerbilder gibt, sondern in periodischen Abständen immer wieder die Gleichen auftreten. Wie kann das sein? Dies ist die Frage die mich persönlich immer wieder beschäftigt. Es gibt anerkannte wissenschaftliche Methoden im […]