Ich möchte Ihnen heute ein Großprojekt, welches vor ein paar Jahren hier in Deutschland umgesetzt wurde, vom Anfang bis zum Ende vorstellen. Es ist mir wichtig gleich vorwegzusagen, dass es sehr erfolgreich lief, der Weg dorthin aber sehr steinig war. Es ist somit ein positives Beispiel dafür wie auch die schwierigsten Hürden gemeistert werden können und mit welchen Methoden und Werkzeugen dies realisiert werden kann.

Der Telekommunikationsmarkt hatte sich geöffnet und die Deutsche Telekom AG war nicht mehr der Monopolist. Alle namhaften Carrier rüsteten auf, um in diesem Marktsegment Fuß zu fassen oder ihr Geschäftsmodell auszuweiten. Darauf musste sich auch der größte Anbieter kurzfristig einstellen. Aus diesem Zwang heraus brachte er folgende Ausschreibung auf den Markt:

• Installation von Kollokationsräumen – Auftragswert 50 Mio. €
• Installation & Inbetriebnahme von Systemtechnik – Auftragswert 30 Mio. €
• regionales Preisniveau inklusive Materialbeistellung (ohne Systeme)
• bundesweite Ausführung
• Projektlaufzeit elf Monate
• ohne Forecast
• Systemhersteller sind von der Ausschreibung ausgeschlossen

Wie bereits im Fallbeispiel des früheren Blogartikels „Das unerwartete Angebot“ erwähnt kam auch diese Angebotsaufforderung völlig unerwartet und war ein ziemlicher Paukenschlag. Ein erster Überschlag, wenn man ca. 20% Materialkosten annahm und Projektmanagement und Gewinn berücksichtigte, ergab pro Monat bis zu 7000 Einzelabrufe und den Einsatz von um die 400 Installationsteams – und das aus dem Stand.

Doch analysieren wir einmal die Angebotsanforderungen des Kunden im Einzelnen. Der erste show stopper war die Anforderung, dass kein Systemhersteller an der Ausschreibung teilnehmen durfte. Glücklicherweise waren wir als Anbieter eine eigenständige Tochtergesellschaft eines Systemherstellers und wurden unter der Voraussetzung, dass wir keine Kapazitäten des Mutterkonzerns für diesen Auftrag binden würden, zugelassen. Die zweite große Hürde, ein regionales Preisniveau anzubieten, konnten wir als GmbH mit geringeren Overheadkosten als denen des Konzerns ebenfalls sicherstellen. Was steckte denn nun hinter den ausgeschriebenen Installationstätigkeiten?

Installation von Kollokationsräumen                                                                                                                                                

Wenn ein Wettbewerber einen Telefonanschluss anbieten möchte, benötigt er die bestehende Infrastruktur des Eigentümers. Er braucht in den jeweiligen örtlichen Vermittlungsstellen einen Übergabepunkt, den Kollokationsraum, in dieses Netz. Dies wird dadurch realisiert, dass der Eigentümer dieses Netzes dem Carrier eine kleine Fläche zur Verfügung stellt, auf dem er seine Systemtechnik installieren kann. Von dort geht es dann über eine rangierbare Verteilung bis in das Wohnzimmer des Kunden. Diese bereitgestellte Fläche muss mit entsprechenden Verteilerschränken und Kabeltrassen ausgerüstet werden. Die Installationstätigkeiten splitten sich in die Erstellung eines Flächenrostes für die Kabel, die eigentliche Kabelverlegung und den Abschluss auf Verteilerleisten. Oder anders ausgedrückt bedarf diese Arbeit zu 90% eine metallhandwerkliche Ausbildung der Installationsteams und zu 10% zumindest eine technische Vorbildung. Fazit: Es werden große Mengen an Flächenrostmaterial aus Aluminium benötigt und entsprechend viele gute Handwerker.

Installation & Inbetriebnahme von Systemtechnik                                                                                                                      

Bei diesen Tätigkeiten wird ein ganz anderes Know-how benötigt, denn der Kunde betreibt eine enorme Vielfalt von verschiedenen Systemen in seinem Netzwerk. Geschuldet ist dieser Umstand noch der Monopolstellung. Damals war es seine Aufgabe und auch Pflicht die Systeme der Hersteller zu integrieren und oftmals erstmalig live zu testen. Es stellte sich schnell heraus, dass für diese Aufgaben erfahrene Techniker vonnöten waren, die diese Installationen und Inbetriebnahmen auch allein aufgrund der technischen Dokumentationen realisieren konnten. Die Vielfalt der verschiedenen Materialien, die bevorratet werden mussten, belief sich im ersten Überschlag auf ca. 400 Materialpositionen. Fazit: Es bedurfte eine intelligente Materiallogistik und Fachpersonal.

Soviel zum Inhalt. Was bedeutete dies jetzt für die Umsetzung? Ohne Forecast und somit ohne zeitliche oder mengenmäßige Planung für die erwarteten Aufträge war eine sehr flexible Organisation erforderlich. Dazu kam die Verteilung der Einsatzorte von Flensburg bis Hintertupfingen die effektiv mit dem erforderlichen Personal abzudecken waren. Sie werden jetzt vielleicht den Kopf schütteln aber dieses Projekt war genau nach meinem Geschmack.

Ich habe Ihr Interesse geweckt und Sie möchten den weiteren Verlauf erfahren? Dann werden Sie aktiv und stimmen bitte ab oder schreiben mir einen Kommentar zum Blog.

[yop_poll id=“3″]